洗照片的拚轉型 熬成iPhone隨身碟王

作者： 文●吳中傑 | 商業周刊 – 2015年5月7日 下午11:10

相關內容

• 看相片
  洗照片的拚轉型 熬成iPhone隨身碟王

今年第一季，國際大廠新帝首度推出iPhone隨身碟，台灣團隊Maktar去年底也推出同類產品，在美國群眾募資平台Kickstarter上引起回響。iPhone隨身碟如今已成為iPhone周邊熱門商品，不過這些廠商都不是領先者。最早跨入此市場的，是台灣一家靠沖洗照片起家的銀箭。

銀箭早在2011年便跨足iPhone隨身碟市場，這個過去台灣最大的本土相片沖印商，如今成為iPhone隨身碟市占率破8成的第一品牌，去年營收達20億元，是過去經營沖印業務的20倍以上。

銀箭之所以能從傳統沖印業者，成功轉型為行動儲存廠商，關鍵在於它比別人早一步切進藍海，享受先行者優勢。

過去沖印業者的利潤，主要來自傳統底片銷售和沖洗底片。但隨著數位浪潮來襲，過去那群購買底片的消費者，都改為購買記憶卡。銀箭第二代、銀箭資訊總經理王龍文決定，跨足記憶體儲存市場，賣起記憶卡，從沖洗照片的傳統業者，轉型為賣數位3C產品。

轉型，選錯戰場

不敵記憶體龍頭，首吞敗仗

2004年開始，銀箭委託代工廠生產，推出自有品牌「Photofast」的記憶卡、隨身碟與SSD固態硬碟，但不久便因各記憶體模組大廠相繼投入，市場殺成一片紅海。資本額與營收規模只有新帝、金士頓等領導品牌1％、甚至0.1％不到的銀箭，最後淡出市場。

後來銀箭瞄準蘋果旗下產品的記憶儲存擴充市場，這個市場雖小眾，但競爭者也少，消費者含金量高。這個選擇最後才讓銀箭出現轉機。

再戰，壓寶蘋果

成首推iPhone隨身碟廠商

2010年，蘋果第一次推出搭載SSD固態硬碟的筆電Macbook Air，當時，銀箭隨即計畫推出主打針對Macbook Air擴充用的SSD固態硬碟。此舉，讓消費者只要購買低規格的11吋版本，再透過銀箭的SSD固態硬碟升級，便能達到跟高規格版的Macbook Air同樣效能，將打亂蘋果的銷售與定價策略。

「蘋果美國總部的主管，直接打電話希望我們不要賣這款SSD。」王龍文回憶，當時蘋果希望銀箭收手，交換條件是：把官方認證，授權給銀箭當時正在研發的iPhone隨身碟。

王龍文認為行動裝置才是未來主流，因此接受蘋果的條件，在2011年，銀箭成為全球第一家推出iPhone隨身碟的廠商。

但銀箭的iPhone隨身碟上市不久，正逢iPhone 4S發售，出現收訊不良問題，連帶影響到銀箭。直到蘋果推出新一版作業系統，終於解決問題，也讓銀箭的銷售回穩。

從沖印照片轉型為行動裝置周邊廠商，銀箭花了11年。回顧轉型歷程，王龍文認為，真正最難克服的，是品牌定位。

行銷，打迂迴戰

挾海外口碑，把產品賣回台

「很多消費者一開始都會質疑，洗照片的怎麼會做記憶卡？」因此銀箭只能花時間，先把產品賣到海外市場，在國外累積口碑後，才能行銷回台灣。

目前，銀箭雖已是iPhone隨身碟的市占冠軍，不過近來其他大廠相繼投入競爭。面對大廠競爭，目前銀箭的策略是：加快研發，設法提早推出新產品，調降定價，同時也開發和iPhone隨身碟完全不同的新產品，開拓收入新來源。

在可見的未來，iPhone隨身碟市場勢必將因大廠投入，成為削價競爭的紅海，進而威脅銀箭。如何建立進入門檻，讓自己優勢可長可久，不致因新競爭者加入而消失，將是銀箭這個曾身處夕陽產業的老品牌最大挑戰。